杨桦在演示打包货物
杨桦，杭州有棵树科技有限公司总经理，80后。
我和杨桦的采访约在杭州空港跨境电商园区，他个头很高，穿一身笔挺的蓝色西装，他说一会还要直奔高铁站去上海，晚上约了一个荷兰客人见面，所以穿得正式点，平时根本没机会穿正装。
随时随地与全世界的客商和消费者沟通、买卖，似乎是一个跨境电商老总的常态，但作为先行者，他们并没有前人的经验可以借鉴，许多事需要亲力亲为。
杨桦显然更拼，他在深圳跟随“有棵树”CEO肖四清一起创业，是典型草根出身，他说自己最忙时，一个人撑起香港进口仓，天天睡地板，一天工作20个小时，连续奋战一个半月，累得牙齿都掉了一颗。
采访时，杨桦在保税仓给我演示了一遍打包货物，他说看到纸板箱就忍不住想把它封起来，这已经成了他的职业病，至今他封装一个包裹的速度依旧远超普通工人。
跑遍了全世界后，去年7月，杨桦举家回迁杭州，杭州空港跨境电商园成为“有棵树”在深圳以外的第一个基地。
原因很简单，杭州综试区给他提供了跨境电商发展的肥沃土壤，另一方面，他想回家了。
【创客故事】
从黄金十年到危机四起
“有棵树”是一个卖家平台，目前在国外网站上有几千个店铺，将国内产品直接卖给国外消费者，同时近几年开始涉足进口业务。依附在这棵树上的间接就业人员多达20万人。
往前推几年，这还只是一家在民宅里租用仓库的草根企业。
有人把1998年-2008年称作外贸的黄金十年，“有棵树”也是在那个时期成长的，公司名字缘于仓库门前的一棵大树，从2008年创业至今，叫着叫着就叫出了名气。
杨桦说，早期钱好赚，大家跑跑义乌小商品市场、深圳华强北，接触到一手货源，在亚马逊、eBay上开几十个店铺，有什么卖什么，中国的东西卖出去都能赚，而且利润丰厚，野蛮生长，行业内人士都是“闷声发大财”。
但好景不长，后来好卖的东西不再受海外市场欢迎，订单锐减，壁垒增多，生意越来越难做。
杨桦是在2010年加入“有棵树”的，当时公司已意识到，国内产能过剩，但很多企业应对的办法只是打价格战，相互压价。
应对之策：
到2012年，杨桦开始睡不着觉了。
他身边曾经合作过的供应商一家家倒闭，公司感到了危机感。
那段日子，由于平台政策突变，包括杨桦在内，股东们的日子非常难过，几乎要吃窝头和咸菜。公司员工工资一度打白条，幸亏“有棵树”在员工和供应商合作方面建立了良好信用，不然很有可能撑不到现在。
“有棵树”的应对之策，就是寻找海外市场真正的需求，并将这些信息反馈给厂家，让他们照单生产。
但以往工厂做外贸单，都是45-50天才交货，无法满足电商小批量多批次的采购需求。
杨桦以挂链饰品举例，他们需要1000个，一星期要交货，按惯例，工厂就算没日没夜加班也拿不出来。
于是公司想了个办法，让工厂联合其他同类厂家，每家只做其中一个环节，有人专门开发模具，有人专门做电镀，有人专门做包装……10家工厂分工协作，既能精简设备人员，还提高了质量。
如此一来，一星期10000个产品都能供应得上，总体价格下降，还带动了整个产业的转型。
同样，从头到尾生产平板电脑的厂家，现在也开始分工合作，电池、主板、外壳……每家做不同领域，东西做得还比以前好。
进入杭州后，他们已经成功帮助萧山本地羽绒被厂家优化产品。“有棵树”根据市场需求，将羽绒被尺寸、款式、颜色进行多元化。针对德、美、英、日等国的具体情况来设计产品，比如卖红色被子给德国人基本不可能；北欧国家个子高，被子就要长一些，否则盖不住脚。
这些信息，原本企业并不清楚，还一直疑惑为什么订单越来越少。
为什么选择杭州？
现在，“有棵树”在海外网站上的店铺已增至上千家。
为了提升用户体验，2014年，公司开始在国外建立海外仓，目前在美、英、德、荷兰等已建9个。这样一来，发货更快了，一般只要3天，货品就能送达消费者手中。
为了更接地气，公司在各国成立了本地运营团队，完善售后。当然，为方便沟通，杨桦建议这些团队中最好至少有一个当地华人。
同时，杨桦变得越来越忙，经常是“空中飞人”。一个晚上给3-4个国家员工开会是常事，女儿对着视频哭，叫着“爸爸回来”时，他内心充满愧疚，这也是他最放心不下的牵挂。
谈起为何选择杭州，杨桦说，他考察了3个月才下定决心，最看重的是杭州包容的环境。
“和政府部门沟通时，他们很有诚意和创新精神，办事实事求是。领导没架子，企业有困难都会尽量帮助协调，务实、开放，一切都可以探讨。” 杨桦说，他有信心今后将公司数据、产品团队等本土化，帮助浙江企业完成转型。同时希望办一所培训学校，解决人才匮乏。
【创客新基因】
情报系统的价值
为了更好地洞悉市场，“有棵树”早年砸了几千万元进去开发一套情报系统。
这是基于爬虫系统的升级版，它能自动摘取海外各大平台交易数据，并每天自动生成一份报告，告诉你什么东西最好卖，交易量、价格是多少。
一天两天的数据没有太大意义，但当这些数据积累几年后，会变得非常有参考价值。
公司曾通过情报系统发现，化妆用的20件套毛刷，交易量一直很平稳，是个刚需。
那么，如何让一个不温不火的商品成为爆款？
工厂想了办法，在生产最后环节加了两台烘干机，再加一个密封包装袋，成本只要几分钱。但因为毛刷的手柄是木头，烘干水分，重量减轻，物流费就会降低。
每一件产品大约可以“减肥”50克，每月20万单就省下80万元物流费，一年就多出净利润960万元。
因为成本低，产品在网上比其他卖家更有价格优势，当月订单暴增两倍，且后续订单量不断增加，至今仍是爆款之一。
目前，这种照单生产的供应商关系，在“有棵树”非常熟练，一件商品从情报系统收集，发现市场需求，到最后交到消费者手上，只需一个月。
杨桦说，到2013年底，公司情报系统已相对成熟，再找厂家下单生产就变得很有把握。
也正是凭借这套系统，公司这两年迅速壮大，员工从2013年底的200人增加到现在的1700人。
【跨境机会】
海豚供应链
“有棵树”的目标是到2017年实现销售额45亿元。
关于出口，杨桦认为，消费者永远追求性价比，他建议中国企业接下来在海外主打高品质、低价格的产品。等过了这段时期，再实现品牌发展。中国制造的空间非常大。他透露，目前全球定制化的需求最旺盛，平均增速为600%，而且还在增加。
从2014年开始，“有棵树”成立了进口部，并诞生了“海豚供应链”。
其实就是依靠其多年来在海外分公司的资源，将情报系统反向操作，搜索国内最好卖的商品，一般是美妆、母婴、保健品三大类，然后从海外采购，卖回国内。
不过在国内，供应链只倾向将商品提供给B端中小电商和考拉、京东这些大平台。
之所以不直接面向国内消费者，杨桦说，国内各大平台激战，一天这里尿不湿降价、一天这边奶粉促销，需要补贴巨量资金。而他们只想在背后作一个提供弹药的“军火商”，通过优质的货源、专业的干线物流管理和关务，给中小B端商家留出一定的利润空间，实现共赢。
另外，“有棵树”每天要发出12-15万个包裹去往世界各地，如此大的货物量，他们希望自己完成运输环节，从而彻底形成一个闭环。
就在本月，公司包机的波音747将从香港试飞，搭乘110吨货物去往欧洲，回程再将国外商品装满，直飞上海，再运到萧山空港，大大降低成本。
杨桦甚至还有一个更大的梦想，通过有棵树搭建全球进出口渠道进行离岸贸易，未来是不是可以把德国的产品直接卖到美国去呢？
（都市快报）
