前两天有个企业老板来咨询营销业务，说自己公司每年信息流投放花费上百万，但始终不理想。前些年刚开始投放效果还可以，获客成本大概在100块左右，对于他们行业来说还能接受。
前几年赶上疫情，他还安慰自己是因为市场环境不好。
今年政策放开，他还特意加大了投放的预算，结果推了半年依然没什么起色，获客成本还是在200多块，而且还有逐月递增的趋势。他说想不明白为什么人家投信息流广告，成本越做越低，自己投放效果却越来越差。
我看了看他的年度营销计划表，说实话，这企业还没有破产实属不易。因为
他的营销方式只有信息流投放。
1.大力出奇迹的营销时代已经过去了
如果向前追溯5-10年，你问我信息流广告效果如何，我一定回答你很好，因为当时就是一个流量为王的时代。
无论是做微信、抖音、快手还是微博，想要出圈就一定要买量。即使做出来了爆款视频，为了出圈依然要在进去下一个流量池时冲量开路。
这样的结果就是流量内卷，只要内容质量尚可大家就拼命流量，造成流量越来越贵。品牌方赚没赚到钱不知道，但抖音、微信、快手这些平台方卖流量可是赚了个盆满钵满。实际上成了广告主为平台打工。
慢慢地大家发现，流量只是整个营销环节中的最前置一环，更重要的是营销旅程的设计，也就是以流量为开端，让用户一环接一环地转化到成交的过程。减少转化环节的用户流失远比单纯买量大力出奇迹有效的多。
2.营销，组合拳让1+1＞2
如何重构企业营销？关键在于构建新的营销旅程。
做市场营销就像下棋，要将用户一步一步引入自己的棋局当中，找准他们每一步的痛点然后环环相扣直到成交。
而通常情况下，我们要建立“吸引-信任-认同-成交”的四步营销旅程。
整个营销旅程的第一步就是吸引，对企业尤其是小企业而言这一步最难。获取第一批种子用户，让他们了解到我们的服务咨询至关重要。
随后就是赢得用户的信任。大多数用户在接收到企业广告第一反应是不信任，因为从没有建立任何联系。因此我们需要通过各种各样的营销方式树立权威性，赢得对方的信任。
然后我们需要让用户产生认同感。营销发展到现在，仅有宣传是不够的，优秀的营销是对理念的营销。
就比如苹果，主打的是简洁的设计语言和独一无二的产品体验，即使卖高价用户依然趋之若鹜。
而小米曾经是性价比和发烧友的代名词，所以即使是新产品，只要贴上小米生态就能赢得米粉的青睐。
在营销的第三个阶段，我们也需要客户对我们的企业、产品、服务等产生认同，认同我们的服务理念和产品价值，这样不仅有利于本次成交，更有利于形成用户粘性，成为我们的铁粉。
构建以上三步营销旅程，最后的成交环节就水到渠成。
3.自然流量+商业流量+内容营销是正解
事实上，每一个营销旅程都对应着相应的营销方式，但营销方式之间又是相互融合，互为支撑。
在我看来，吸引用户了解的方式有很多，但目前最直观最有效的就是利用“商业流量”，也就是信息流投放。有经验的信息流投放操盘手能精准定向，并且合理竞价，配合有效的内容可以在短期内低价、快速引流，完成最早期的用户积累。
以信息流广告作为用户旅程的起点，用户看到落地页可能会产生疑问，你认为他会怎么做？
最直接的做法就是去搜一搜。通常我们把主动搜索的用户称为“自然流量”，也就是主动找上门的用户。用户可能根据自己的喜好通过百度、微信、抖音、小红书、知乎等等各种渠道搜索产品的关键词，而往往占据前列的页面信息更容易获得用户点击，从而带来更多流量。这就是我们常说的搜索引擎优化，也就是SEO。
当他们通过搜索的内容对产品有了一定的了解，他们依然缺乏成交的动力，这时候内容营销就尤为重要。我们可以通过各种内容输出自己的产品理念，可能是一篇微信推文、一个短视频、一篇小红书文案、一个知乎问答……无论形式是什么，传达在背后的产品理念能潜移默化赢得用户的认可，从而逐渐营销他的营销决策。
所以看似简单的一次成交，背后是商业流量+自然流量+内容营销的多重作用结果。
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